Magyar English Deutsch 日本語 Italiano
Sun

Az ITware Japánban – Esettanulmány

Az ITware sikeres japán piaci belépését követően cégünk most bemutatkozott az EU-Japán Központ honlapján is. Esettanulmányunk részletesen elmagyarázza miért választottuk a japán piacot, milyen lépéseket tettünk meg eddig, milyen kihívásokkal szembesültünk, és hogyan képzeljük el a folytatást.

A központ honlapján szereplő tanulmány megtekintéséhez regisztrált tagság szükséges, ezért esettanulmányunkat publikáljuk saját honlapunkon is, hogy bárki számára hozzáférhető lehessen.

 

Miért pont Japán?

 

Szabó Lajos és Bíró Attila kollégáink meggyőződése, hogy ha a kifejezetten igényes japán piacon sikeresen vezetünk be egy szolgáltatást vagy terméket, azt követően sikeres lehet bárhol máshol is a világon – Ahogyan ők fogalmaznak: "Csak a tökéletes megoldás működhet".

Az üzleti kapcsolatunk Japánnal akkor kezdődött, mikor pár évvel ezelőtt cégünk kiállítóként vett részt a Mobile World Congress-en Barcelona-ban. A rendezvény ideje alatt egy japán üzletember kereste fel standunkat potenciális üzleti lehetőségek után kutatva. A történet érdekessége, hogy az említett japán úr korábban olvasott egy cikket azzal kapcsolatban, hogy Magyarország nagyobb számban rendelkezik az egy főre jutó Nobel-díjasokkal, mint a hozzá hasonló méretű országok. Ez a kíváncsiság vezérelte abban, hogy jobban megismerje cégünket és Magyarországot is. Ez vezetett el az első japán projektünkhöz is, melyet követően továbbra is töretlen lendülettel keressük közösen az újabb üzleti lehetőségeket.

A Humánerőforrás Tehetséggondozó képzés elindítása előtt (HRTP – Human Resource Talent Program) cégünk készített egy üzletfejlesztési tervet egyik termékünk bevezetésére és az ügyfélkör bővítési lehetőségekre vonatkozóan.

A terveink központjában a Magyarországon már sikeresen működő járműkövető megoldás, a FLEETware állt. Cégünk úgy vélte, könnyebb partnert találni olyan termékhez, amely kézzelfogható, ezért a FLEETware volt a tökéletes választás a japán piacon történő bemutatkozáshoz.

További céljaink között szerepelt, hogy olyan európai cégekkel is kialakítsunk kapcsolatot, akik szintén érdekeltek Japánban, ez által pedig kapcsolati tőkénk is bővülni tudjon.
Az EU-Japán Központ által szervezett Humánerőforrás-képzés a legjobb választásnak bizonyult. A program nem csupán a hasznos kapcsolatok építését segítette elő, hanem lehetővé tette a japán nyelv-, kultúra és üzletmenet megértését is, melyek nélkülözhetetlenek a japán piacra történő belépéshez.

 

Megtett lépések

Az elmúlt hét során kollégáink a HRTP képzésen több olyan nagy japán cég képviselőjével is találkoztak, mint például a DOKOMO, MTT és néhány távközlési szolgáltató. Ezek az EU-Japán Központ által szervezett találkozók 40 új kapcsolat kialakítását eredményezték az ITware számára és kiváló alapot biztosítanak a jövőbeni üzleti együttműködés elmélyítéséhez. Köszönhetően az egyik vállalattal kialakult jó kapcsolatnak, cégünk már kiállítóként kapott meghívást a tokiói IT hétre.

Kollégáink célja a tavalyi évben szoftverünk bemutatása és további üzleti partnerek megismerése volt. Tevékenységünk sikerességét mutatja, hogy egy nagyobb vállalattal közösen hamarosan aláírásra kerül a partnerségi megállapodás és elkezdjük a közös munkát egy szerződéskezelő rendszer bevezetésén Japánban. Ez a lépés csupán egy kis része az üzleti stratégiának, viszont programnak köszönhetően megszerezett első nagyobb szerződésnek jelentős szerepe lehet a japán piaci jelenlét megalapozásában.

 

A kihívások

 

A program egyik legfontosabb tanulsága a türelem volt. "Elképzelhető, hogy akár 5-10 megbeszélés is szükséges lehet ahhoz, hogy egyáltalán eljussunk az ügyben releváns döntéshozóhoz. Viszont ilyenkor is előfordulhat, hogy a szobában ülő 5 ember közül még mindig nem lehetünk teljesen biztosak abban, ki is a legfőbb döntéshozó".

Kollegáink meggyőződése, hogy csak olyan megoldásokat lehet eladni Japánban, amelyek már tökéletesen működnek hazánkban. Ennek oka főleg az, hogy az átlagos japán fogyasztó sokkal szigorúbb, mint egy európai - "Ami sikeres Európában, nem feltétlenül lesz az Japánban is."

Szerencsére egyre több ember beszél jól angolul a japán szervezetekben, azonban a nyelvi különbségek komoly nehézségeket okozhatnak. A legjobb megoldás az lenne, ha az európai cég képviselői közül lenne olyan személy, aki beszél japánul, mivel ez általában felgyorsítja az együttműködést és segítheti a projektek sikerességét.

Tapasztalatink szerint eltérő megközelítésre van szükség a japánokkal szembeni kommunikációban is. Nagyon fontos a kérdések helyes feltétele, illetve ami még fontosabb, az a válasz megértése. A japán cégek általában nem szeretnek konkrétan nemet mondani, még akkor sem, ha valójában úgy gondolják. Kollégáink szerint nagy kihívást jelent, hogy megtalálják a helyes utat ebben az eltérő üzleti mentalitással rendelkező országban, viszont mindenképpen érdemes megpróbálni.

 

A jelen és a jövőbeni lépések

 

Az ITware Kft.-nek hatalmas amíbiciói vannak azzal kapcsolatban, hogy stabilan megvesse lábát Japánban. Az új potenciális üzleti partnerkapcsolatokkal a láthatáron, cégünk azt tűzte ki célul, hogy megduplázza a szigetországból származó bevételét. Két munkatársunk sikerein túl a HRTP program arra is ösztönözi kollegáinkat, hogy részt vegyenek a képzés folytatásában, amely remélhetőleg tovább erősíti a jelenlegi partnerséget és új kapcsolatokat eredményez majd.

Összességében Szabó Lajos és Bíró Attila úgy véli, a HRTP program nagyon értékes, nem csupán amiatt, hogy hiteles információkat adott a japán üzleti etikettől, de elsajátítottak néhány alapvető helyi kifejezést is. Végezetül kollégáink azt is megemlítették, hogy különösen élvezték az utazást a Mia prefektúrában, ahol több japán gyártó cégnél tettek látogatást és ismerték meg működésüket.